Earn-out: como viabilizar o M&A sem transformar o preço em litígio

O preço é um dos elementos centrais dos contratos e, em operações de M&A, costuma representar um dos principais pontos de negociação entre comprador e vendedor. Sua definição envolve não apenas a análise de dados históricos e financeiros, mas também percepções distintas das partes (que podem abranger, entre outros fatores, o potencial futuro do ativo). Comprador e vendedor costumam adotar premissas distintas na definição do valuation. Essas divergências impedem que as partes alcancem consenso sobre o preço e podem comprometer a realização da operação.

É justamente nesse contexto que surge o earn-out, mecanismo contratual onde parte do preço de aquisição é diferida e condicionada ao atingimento de metas financeiras ou operacionais pela companhia pós-fechamento. Na prática, o earn-out permite o compartilhamento do risco relacionado ao desempenho futuro do negócio, funcionando como instrumento de aproximação entre expectativas divergentes de valuation.

Vantagens do earn-out e a origem das disputas pós-fechamento

Apesar de suas vantagens, como permitir a transação, alinhar expectativas quanto ao preço e até funcionar como forma de financiamento, a cláusula exige atenção. A experiência demonstra que cláusulas de earn-out se tornam fonte de disputas pós-fechamento, especialmente quando não há clareza sobre os critérios de apuração e sobre a condução da companhia durante o período de aferição das metas.

Para prevenir litígios, é recomendável que a cláusula de earn-out seja redigida com detalhamento e clareza, contemplando a fórmula de pagamento, as metas, o prazo, os critérios contábeis relevantes e os parâmetros de gestão da companhia.

Gestão da companhia e critérios contábeis durante o período de earn-out

Um dos principais pontos de conflito diz respeito à gestão da companhia durante o período de earn-out: quem será responsável pela administração e quais os limites de atuação? É necessário definir, desde a negociação do contrato, quem terá ingerência sobre a gestão, pois as partes podem ter incentivos distintos. Enquanto o vendedor tende a priorizar resultados de curto prazo que maximizem o recebimento da parcela contingente, o comprador pode preferir estratégias de longo prazo, que reduzam temporariamente os resultados. Essa dinâmica varia conforme a estrutura da operação e o percentual adquirido: na alienação de 100%, o comprador assume a condução dos negócios, ao passo que, em aquisições parciais, o vendedor tende a permanecer na gestão, tornando-se essencial a definição de regras.

Quando o earn-out está atrelado a indicadores financeiros, é fundamental definir as regras contábeis e os conceitos financeiros envolvidos. Questões aparentemente simples, como a inclusão ou exclusão de certas receitas, despesas, provisões ou eventos extraordinários, podem impactar diretamente o cálculo da parcela contingente e se tornar objeto de litígio. Também é essencial esclarecer se o cálculo considerará o resultado total da companhia, um ativo específico ou determinada unidade de negócios.

É recomendável que o contrato delimite os atos e operações que poderão ser praticados pelos administradores durante o período do earn-out. Na omissão, a atuação estará sujeita aos deveres fiduciários e interesses sociais da companhia, o que dificulta a imputação de responsabilidade caso as metas projetadas não sejam atingidas. Em outras palavras, o não atingimento das metas, por si só, não é suficiente para responsabilizar o administrador.

Permanência do vendedor na gestão e a natureza jurídica dos valores

Outro ponto relevante trata das hipóteses em que o recebimento do earn-out é condicionado à permanência do vendedor na administração da companhia pós-fechamento. Embora incentive a continuidade e a integração do negócio, essa estrutura pode gerar discussões sobre a natureza jurídica dos valores pagos, especialmente quanto à eventual caracterização como remuneração, e não como parcela do preço.

Nesse cenário, a negociação da cláusula de earn-out exige não apenas alinhamento comercial entre as partes, mas também especial atenção jurídica na definição dos critérios aplicáveis, dos mecanismos de governança e dos riscos envolvidos. Afinal, o earn-out não deve ser visto como uma forma de prorrogação de disputas, e sim como um instrumento para evitá-las, viabilizando operações de M&A.

Esclarecimentos práticos

O que é earn-out em uma operação de M&A?

Mecanismo contratual onde parte do preço de aquisição é diferida e condicionada ao atingimento de metas financeiras ou operacionais pela companhia pós-fechamento. Na prática, o earn-out permite o compartilhamento do risco relacionado ao desempenho futuro do negócio, funcionando como instrumento de aproximação entre expectativas divergentes de valuation.

Como reduzir o risco de litígio em uma cláusula de earn-out?

Para prevenir litígios, é recomendável que a cláusula de earn-out seja redigida com detalhamento e clareza, contemplando a fórmula de pagamento, as metas, o prazo, os critérios contábeis relevantes e os parâmetros de gestão da companhia.

Quem fica responsável pela gestão da companhia durante o período de earn-out?

É necessário definir, desde a negociação do contrato, quem terá ingerência sobre a gestão, pois as partes podem ter incentivos distintos. Essa dinâmica varia conforme a estrutura da operação e o percentual adquirido: na alienação de 100%, o comprador assume a condução dos negócios, ao passo que, em aquisições parciais, o vendedor tende a permanecer na gestão, tornando-se essencial a definição de regras.

O earn-out pago ao vendedor pode ser caracterizado como remuneração?

Outro ponto relevante trata das hipóteses em que o recebimento do earn-out é condicionado à permanência do vendedor na administração da companhia pós-fechamento. Embora incentive a continuidade e a integração do negócio, essa estrutura pode gerar discussões sobre a natureza jurídica dos valores pagos, especialmente quanto à eventual caracterização como remuneração, e não como parcela do preço.

Este artigo integra a BMA Review #91, edição que reúne as análises dos especialistas do BMA sobre earn-out em operações de M&A, o financiamento da atividade mineral e outros temas relevantes para o universo empresarial.